GBのアライアンス支援により、アイベクスとIBMの協業を実現。その結果、大型案件の受注にとどまらず、両社の継続的な協業プログラムにまで発展。

協業の概要

協業の成果

アイベクスの経営課題 営業力、マーケティング力の不足 ソリューション型の提案営業モデルへのシフト 商談あたりの売上単価の上昇 技術リソースの増強

IBMとの協業の成果 年間売上に匹敵する大型案件を受注 IBMの営業部門、開発部門による強力なバックアップ 　 継続的な共同プログラムに発展 IBMと、協業による売上目標、KPI、アクションプランについて合意 共同マーケティング・営業について、IBMより組織的なバックアップを受けることに

GBの具体的な支援内容

	3社にて協業に関するディスカッションを開始 双方にメリットのある協業モデルについて合意 協業に向けたマイルストーン設定		双方の利害を踏まえた上で、シナジーが見込める協業モデルを検討 3社ミーティングをアレンジ（IBMの主管部署へのコンタクト）
	マーケティング戦略の検討 共同セミナーの実施 大規模システムに耐えうるよう、アイベクス製品をIBM DB2に対応 IBMのパートナー認定		戦略立案・実施に関するプロジェクト管理 双方の考えを咀嚼する通訳係りとしての役割を発揮
	共同マーケティングにより引き合い数が大幅に増加 個別商談ごとにIBM担当者をアサイン 大型案件にて共同提案を実施		商談を円滑に進めるためのバックアップサポートを実施（提案書作成支援、商流整備等）
	IBM社内での支援体制を組織化 年間を通じた売上目標の設定 受注案件の事例化		年間の協業計画書の作成を支援 体制強化のための専任者のアサインメント、人材採用を支援

関連情報

アイベクス株式会社

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